超级终端的发展与变化已经把经销商过去所具有的角色定位局限在了一个非常尴尬的位置上,营销功能的弱化、核心竞争优势的逐渐丧失与被替代,已经成为其发展道路上的一个主要障碍. 在此种背景下,我们在长三角地区选择了一些转型成功的经销商进行了为期半年多的调研,以期总结他们身上的成败得失,给那些正在或正准备走上转型之道的经销商更多的参照和借鉴.转型就是意味着对过去的运营方法的辨证的否定,否定之否定的过程是改变传统规则,引入新的运营模式的一个过程.

　　以下是我们从众多的经销商身上找到的两个转型的着力点和六个方向.

　　整合、聚焦、品牌

　　从一些成功转型的润滑油经销商身上我们看到,整合、聚焦、品牌是经销商选择战略突围的三个重要方面.

• 整合.

　　一是整合内部资源,转变成专业的公共服务平台.二是整合外部资源,转变成一个公共的物流平台.三是整合终端资源,这一点在很多成功转型的经销商身上都能得到体现.通过理念统一、品牌统一、采购统一等来实现加盟连锁控制.四是整合区域资源.经销商转变成区域市场的整合者,成为区域内渠道规则的制定者和掌控者,占据绝对支配力和管理力.五是整合产品资源.整合来自厂商的各类产品资源,为零售终端提供尽可能合理的产品品类组合.

• 聚焦.

　　做细分市场的领导者.经销商新型的变革是,在原有的区域上进行更为聚焦的细分.避免资金分散、提高投入产出比;树立专业化形象,产生聚群效应.如近来市场纷纷出现的校园经销商、餐饮经销商、药店经销商、医院经销商等等,就是经销商寻求局部突围的一种有益尝试.

• 未来之路

　　方向一

　　自建终端,从幕后走向前台.方法有两种:利用自己的资金人力独立布点;利用自己的品牌和形象发展加盟.后者需要经销商除了具备一定的资金和品牌实力外,更要有很高的管理水平.

　　方向二

　　创建自有品牌.自有品牌优点如下:降低进货成本,增加价格竞争力;实现经销商角色的逐步转变,向综合型企业方向发展.贴牌的条件:经销商要求具备一定的基础,经销商个人对企业发展的整体把握,以及一定的资金和品牌管理能力.

　　方向三

　　共同成长,寻求双赢.通过寻找一家有成长潜力的厂商或找到一家知名品牌做代理,通过双方的共同努力,携手做大市场,做响品牌,是经销商健康成长的好路子.在代理知名品牌的过程中,不仅可以获取稳定收益,还可以通过向知名品牌学习,全面提升自身规模、实力.

　　方向四

　　借鸡生蛋,巧用外力.借用厂商的资源和优势打通原有渠道、网络上的空缺,弥补自身在网络上的不足,使自己代理的其他商品进入更多的渠道,加强自己的分销能力.

　　方向五

　　专业,做强自身的优势.当一家经销商不能专注于产业链中每个环节时,打造优势环节,形成聚合效应与专业化优势,构筑专业壁垒.

　　方向六

　　优化品类"航空港".形成多品种、多品牌产品组合,和涵概传统通路、现代通路、新兴通路的综合性通路组合.通过一个"航空港"的模式,资源共享和专业分工.航空港就好像机场,可以有国航、东航等班机通过"航空港"到达不同的目的地.