一、市场调查与分析

情报是战争取胜的至关重要点，即各种作战的有用信息。在与对手对垒战斗时，很难想象不了解对手就能做出正确决策的可能，为保证战争的胜利，在战争中所有对手都不惜动用各种手段，获取竞争情报。

在今天，商场如战场，获取竞争对手情报的手段也越来越多样，分工越来越细致。古人云：知己知彼，才能百战不殆，营销也是如此。

如何进行信息的收集与整理？在润滑油代理市场推广中就体现在市场调查的重要性；哪些信息是润滑油行业应该收集的，对市场的营销有影响？基本归纳为四个方面：

1.润滑油代理及产品自身的信息（知己）

2.竞争对手及产品的信息（知彼）

3.合作伙伴的信息（客户、物流）

4.顾客、市场的信息（终端修配厂及批发客户、消费者）

自己的信息润滑油代理可能比较清楚，但对于对手的信息自己能了解多少？对手的信息包括哪些？这些信息通过什么途径获得？如何获得？

这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧，重视市场调查与分析，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略，这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。

为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力？为什么许多非常俗气的广告却有生命力？

这都是企业缺乏市场调研，凭自己主观的判断，对消费者需求理解偏差造成的。

因此，我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法，了解对手的想法，了解经销商、客户的想法，而不能关起门来自己想方法，没有调查就没有发言权。

当初毛泽东不是对农民的想法做过详细的调查，也不可能把马克斯主义在中国推广成功，实现革命的伟大胜利。

二、有效的产品规划与管理

决定战争胜利主要因素之一是武器装备，武器的先进性历来是战争取胜的重要因素，但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例，但在近期美国对伊拉克的战争中，先进的武器是美国胜利的最主要因素。

市场推广中更讲究产品的因素，产品是有效推广的重要武器，是营销的重要一环。有效的产品营销策略组合即产品推广方案，能够有效的打击竞争对手，提高润滑油代理商赢利能力的有效武器。

产品推广策略组合应包括：

1.如何提高润滑油代理商自身产品的优秀推广卖点？

2.如何进行产品优势的提炼与包装？

3.如何调整产品销售结构与组合？

润滑油代理商发展的目的是赢利。

提高赢利的方法：

1.是产品价格卖的比对手高

2.是企业效率比对手高，成本控制比对手要好

3.是产品销售结构组合要好

营销与销售的根本区别是：销售是把产品卖出去，营销是持续的把价格卖上去。

如何把自己产品的价格卖的比对手高，就需要有效的市场推广，进行有效的产品组合。

三、终端建设与人员管理

在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素，常言说：天时不如地利、地利不如人和，选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要。

在市场推广中，终端建设就象抢阵地，要占据有利地形、位置、修筑工势。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的有生力量，体现在终端就是要比对手卖的多，多进一个球，对手就会少进一个球。

人员管理体现在市场推广中的兵力较量，胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理：要想保持领先对手，必须大于对手1.7倍兵力，才能取得绝对优势因此，在终端建设中，国产手机、家电等企业在战争初期，分析自己在产品、技术方面的劣势，都是采取了在终端增加促销人员，进行人海战术才打败了外资品牌企业。

如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下，终端成为新的竞争点，越来越受到企业的重视，这就是终端的力量。 -

四、促销活动策划与宣传，即营销的战术。

战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是如何去做，营销中产品、价格、渠道、促销，前三个方面都可以归纳为战略。

只有通过促销手段，才能促进战略的实施与执行，促销涉及产品、价格、渠道等几方面，促销活动就如同战争打仗。

1.要制定作战口号，师出有名，要有统一的主题。

2.要占据有利地形，选择最好的销售渠道，抢占最好的位置。

3.集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手。

4.产品组合到位，武器装备精良。

5.资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源，武器装备。

有效的市场推广也是如此，通过学习有效的市场推广，我们会发现，打胜仗其实很简单，只要学会掌握市场推广的技巧和要领，了解营销战争的本质，强化在工作中的执行力，就一定能超越对手。 -