目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑：

　　困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么办?

　　尤其是营销骨干离开公司，跳槽把他所接触的客户和营销网络全部带走。它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。

　　在实际的市场操作中，营销人员离职带走客户的现象可以说比比皆是、屡见不鲜，一个人的出走对一个企业的打击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉。

　　困惑之二：销售靠艺术还是科学?

　　目前，许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业品营销中，很多人都认为，销售成功归结吃喝营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。所以，怎样送、怎样建立关系关键就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。

　　困惑之三：销售团队该如何有效分工合作呢?

　　售团队成员都有2-5年的销售经验，且作过销售培训，请问贵公司的销售流程是什么?

　　对于“销售流程”，很多人都单纯地觉得是：寻找客户、确认商机、接触客户、产品展示讲解、提供方案，排除异议，达成协议等，甚至有人将参观案例、提供样版、试用，与请客吃饭或办展会也列为销售流程一部分。有销售人员反问：“所有这些流程，我们都知道，且天天都在做，只是无法表述出来?”

　　其实不然，如果你不晓得销售流程，那么相信您你也无法引导潜在客户，进行正确的产品选型，从正式立项、需求确认，到开始实施、正式上线中的各个流程都难以实施!

　　困惑之四：销售管理与预测是最难的吗?

　　在很多企业，公司对销售人员的绩效考核缺乏合理的依据，其绩效考核的标准大多是拿到的订单数量。很多人因为在一段时间内没有拿到订单，依据考核标准绩效被评为差评，而实际操作中，争取一张销售大订单可能需要几个月，甚至更久。如果采取上面的考核标准，在争取订单、而又未拿到订单的时间内，销售人员的绩效考核成绩将非常的差。

　　另外，公司的销售随着需求动向的改变、经济的变动、同业竞争动向的改变而改变，具有较大的不可控性。同时，在公司内部管理上，由于对销售人员的管理和对客户关系的管理上存在问题，导致销售业绩不稳定。这些都给销售业绩的预测带来很大的难题。