痛点一|前路茫茫,方向不清

　　经销商之痛的原因,总体来说还是要回到这一轮润滑油行业调整期的来临上,有人对此做了一个很好的比喻:调整期的经销商,就好比原来行驶在平坦高速路上的汽车,突然拐到了高低不平的土路上,无论前进还是后退,内心都是“忐忑”的。

　　行业之变,不是某一个环节的变化,而是包括了渠道层面,消费层面,营销层面等在内的系统性的变革,但问题在于,这一轮调整期仍未结束,各种变革仍在深化,各种不确定性仍在增加,各种挑战还在加剧。

　　中国润滑油行业一朝变天,经销商们都充满忐忑,当然,这也同样启示经销商,加强行业形势预判,紧跟行业形势调整,辨清方向,才知路在何方。

　　痛点二|老路不通，新路难寻

　　2015年很多经销商有这样一种感觉,干了十几年,却忽然之间觉得自己不会卖机油了,原来那些惯常的打法都不奏效了,原来那些营销思路都有点过时了。

　　过去几年,经销商熟悉了谈论分销,谈论重点网点营销,谈论KA客户怎么做,却在一夕之间,不知道又该去谈论些什么了,有这样一个既定的事实,那就是,在新的行业时代,传统营销方式正需要校正。

　　此时,营销模式的变革与创新问题摆到了面前,然而,一方面,从老的思路中抽离出来,寻求变革,这对这个传统的行业和这一群传统的润滑油经销商本就不易,另一方面,行业形势发生巨大变革,什么样的创新才是有效的创新,这个问题一时之间也难以给出定论。

　　也正因如此,经销商走进了一个思想上的空白期,一段迷茫期,一段恐慌期。

　　痛点三|堆积如山，库存难消

　　现在产品销售遇冷,价格还一路走低,不仅如此,厂家还一直不断要求完成任务,面对着堆积成山的库存,库存难消,对公司的资金链的风险逐渐加大。

　　去年开始很多经销商都面临了库存高压,虽然借旺季努力出货,但在调查中了解到仍然有部分经销商的库存积压相当厉害,因此,2016年消耗不良库存仍然是很多经销商的重要任务。

　　对此,除了积极寻找良方清理库存,还有必要提醒厂家,行业高压,不能一味地向经销商转嫁压力,给经销商压货,重要的是如何联合经销商一起拉动销售。

　　痛点四|成本高涨，利润下滑

　　“最近什么都在涨,只有利润在下滑”,这是众多行业流传的一句话,现在卖润滑油,广告费,市场营销费,渠道费,人员劳务费等什么都在上涨,这无形中也在压缩经销商的利润。

　　在整体的经济发展环境中,成本高涨应该是大多数城市的一个共同现象,有人调侃,现在连煎饼果子都涨价了,别的能不涨吗?

　　对此,经销商要做的不是惋惜暴利时代的结束,而是要正视润滑油行业“微利时代”来临的事实,在“微利”中寻找机会,这才是当务之急。

　　痛点五|缺乏稳定的，高质量的客流

　　停车不便,交通拥堵,阻碍客流导入如今消费者中选择自驾车出行比例较高,但由于国内城市道路拥堵状况严重,中高端人群出行时间成本过高,停车不便等原因,大大降低了中高端客流进入实体商业进行消费的意愿,加之实体商业项目的辐射范围本身就受局限。

　　相比劲敌电子商务,实体受地域的影响太大。

　　实体之间竞争加剧,相互分流, 因为政策影响,国内项目井喷式开发,已经出现供大于求的现象,政府规划脱离当地市场需求,造成过度竞争。

　　电商新兴渠道,蚕食目标客群,零售新常态下的消费者拥有多种购物渠道,其他渠道带来跨时间,跨空间的竞争,着实让实体商业焦头烂额。

　　痛点六|性价比太低

　　国内品牌价格虚高,国内品牌一般都会用打折促销来增加营业额,所以在产品价格上预留出了促销空间,导致大部分商品价格脱离了商品的实际价值,造成消费者只看不买。

　　国际品牌成本高,这其中的根本原因就是税费,国内商品税率高,让品牌不得不调高价格,来平衡利润,究其根本,地价高造成实体商业的租金虚高,人力成本不断上升,税费居高不下,综合在一起自然造成品牌的价格上去了。

　　痛点七|商品同质化严重

　　区域发展不平衡,导致可得品牌数量少国内地域性消费者特征差异,贫富差距大等区域发展不平衡,品牌实在做不到遍地开花。

　　优质代理商“掌控”了品牌,大部分国际品牌在国内采取代理商或经销商的营运模式,因为当地代理商的利益追求,多个优质品牌变成了一支被当地代理商引导的“集团军”,有些厂家对这些代理商爱恨交织,其实不想给出过多的优惠条件,但又很无奈。

　　商品结构缺乏差异化,因为地域,地理位置,消费购买力的影响,比如店铺类型,面积,商品深度,数量,服务内容等等,而在这方面,目前大部分实体商业还有巨大改善空间。

　　互联网时代,消费者可以跨越空间购买到品牌的最新商品,直接导致顾客不愿选择实体商业。

　　解决痛点|扬长避短　　

　　瞄准目标顾客,提供精准服务,加大吸引力如今很多项目只是跟风做定位,仅仅是档次和年龄上的区分,他们的需求火热喜好都不同,没有将消费者做更细化的分类,而显得粗糙。

　　实体商业在做定位时,要仔细研究针对客群的消费特征,更贴近现实客群,而非盲目跟风。

　　顾客是聪明的,也是理性的,如果一个项目的定位清晰,顾客会考虑在出行成本和所获得的利益之间做权衡,从而加大实体商业的吸引力。

　　除了做到定位清晰,同时要在品类上做减法,让这个商业体所承载的所有商品都可以排列组合成为满足这个垂直人群的一站式综合平台,只有这样,才可以加大自身的辐射能力。

　　定位,设计,服务上都要抓人眼球,有新意定位,设计,服务方面做创新是实体商业冲出重围的唯一办法,仅仅靠空袭大面积狂轰滥炸已经不是好办法了。

　　营造场景,提高服务质量,我们不能忽略的是,人是需要互动的,人的社会属性决定着人需要走出家门,进行社交。

　　实体商业应该丰富消费者在商场体验,交流互动等环节,不断提高服务质量,对顾客更关爱,呵护。

　　“终端零售服务业”的概念,我们大部分时间做的是零售,并未把“服务“做到位,高品质的体验,优质的服务才能增加顾客黏性和忠诚度,从而提高客户交易率和购买频次。

　　电商再牛,也没办法建造如此多的线下服务网点,实体零售解决三大痛点的根本,是从琢磨自己的目标顾客开始,在品类和价格上做减法,做服务和体验的加法,增强客户粘性。

　　扬长避短,回归本源,在蜕变中重生,做好终端客户的增值服务,差异化服务才是出路,请问润滑油经销商在终端网点的服务是什么?怎样增加客户的黏度?如何做差异化服务?